中國人壽探索綜合化經營的“山東路徑”

2020-09-23 06:26:49來源：金融時報

中國人壽山東省分公司整合產壽雙方資源，探索產壽險一體化銷售，圍繞客戶保險需求提供綜合銷售服務，同時也實現了壽險與財險業務的相互融合、相互促進。在綜合化經營的道路上，中國人壽旗下壽險、產險、養老險、廣發銀行“三司一行”開啟了一場聯合行動，開創協同發展的新局面。 “面對外部環境的不穩定性，公司將始終圍繞‘重振國壽’戰略部署，用兩到三年時間，基本建成綜合化經營特色突出、科技化創新能力強大、國際化布局基本成型、核心主業市場引領地位穩固、服務國家戰略能力和全球競爭能力卓越的國際一流金融保險集團。”中國人壽集團董事長王濱日前表示，2020年是重振中國人壽由“開局起勢”向“攻堅突破”縱深推進的關鍵之年，其中，綜合化經營作為公司的發展戰略至關重要。《金融時報》記者近期在山東省濟南市、濟寧市等地的實地采訪中，深刻感受到中國人壽持續發揮旗下保險、投資、銀行三大板塊聯動優勢，協同推進綜合化經營中的金融“組合拳”服務，在助力實體經濟、脫貧攻堅、生態環保和糧食安全等方面，探索出了一條服務國家區域經濟發展戰略的“山東路徑”，向市場展示了中國人壽綜合化經營的內在邏輯和行動表現。 “壽代產”營銷共享拓寬保險服務內涵談到綜合化經營，離不開龐大的銷售隊伍的資源共享。在中國人壽體系內，“壽代產”業務是最具代表性的。中國人壽財險山東分公司副總經理劉勇表示，在壽險公司的統籌協調下，中國人壽山東省分公司整合產壽雙方資源，探索產壽險一體化銷售，圍繞客戶保險需求提供綜合銷售服務，同時也實現了壽險與財險業務的相互融合、相互促進。“我們堅持‘出門一把抓，回來再分家’，壽險營銷員可以為客戶提供壽險和財險的各類保險產品，有效轉嫁客戶風險、滿足客戶需求。”劉勇強調。有數據顯示，截至2020年8月底，中國人壽財險山東分公司的“壽代產”業務對公司整體規模貢獻度已接近30%。具體來看，“壽代產”業務已納入壽險營銷員“基本法”考核，壽險營銷員銷售財險產品也像銷售壽險產品一樣考核晉升。同時，國壽壽險與財險的客戶資源進行共享，這樣可以使壽險營銷員更容易接觸到準客戶資源，擴大保險服務深度和廣度。中國人壽壽險山東分公司相關負責人對《金融時報》記者表示，中國人壽財險山東分公司在全省壽險營銷職場中派駐專員近400人，積極開展“壽代產”業務的產品培訓、承保理賠服務等，協助壽險營銷員為客戶提供高效、便捷的財產保險服務。據了解，通過這種銷售多樣化保險產品、提供多頻次的一攬子保險服務，不僅提高了營銷員維系客戶的能力，如面向餐飲業、服務業、小微企業的分散型定額綜合保險，小微企業或商戶花費較低成本可獲得較高保障，有效為疫情防控階段小微企業、個體工商戶提高風險轉嫁能力，助力復工復產。還為營銷員“創富”提供了更廣闊的路徑，提高其自身收入，為穩就業發揮了積極作用。 “三司一行”聯動提供綜合化金融方案營銷的“共享”賦能壽險公司營銷員，為客戶提供一攬子保險服務。在綜合化經營的道路上，中國人壽旗下壽險、產險、養老險、廣發銀行“三司一行”還開啟了一場聯合行動，開創協同發展的新局面。據了解，中國人壽壽險山東省分公司牽頭集團“三司一行”在山東機構成立對接戰略合作協議委員會，明確職責協同推進各自在行業、市場等方面優勢，推動資源共享，強化綜合舉措，為客戶提供全方位、立體化一攬子金融服務，滿足客戶多元化個性化金融需求。 “‘三司一行’省級機構定期召開綜合金融工作會議，按季度召開聯席會議，分析前期工作開展情況，既總結經驗，也查找不足，形成對下一階段工作的思路舉措。”上述負責人說，各市級機構也通過聯合召開會議、動員培訓、聯合督導調研等方式，推動綜合經營工作穩步向前。壽險全省各級公司也充分發揮機構網絡健全、市場體系完備、銷售隊伍龐大、客戶資源充沛等優勢，積極承擔好“排頭兵”的職責作用，確保協同發展各項政策落地。財險公司則通過聯席會議雙方及時了解市場動態、客戶需求和業務發展情況，分析存在的問題，制定有效措施予以解決，確保“壽代產”業務的順暢開展。具體來看，中國人壽壽險與財險結合，持續推動各級加大綜合經營的發展投入、資源投入、組織投入，堅持與主業發展同謀劃、同部署、同培訓。同時，積極引導推動各級單位和銷售人員把綜合金融作為提升服務溫度、增強客戶黏度、提高服務滿意度，助力公司高質量發展的有效路徑。通過為客戶提供多樣化的金融服務，增強專業技能、提升收入水平。銀行方面，則縱深發展“保銀協同”戰略，堅持“保銀協同是廣發銀行的核心戰略，是全行轉型發展的生命線”。據悉，廣發銀行聯合壽險、財險、投資與多個地市政府達成戰略合作意向，針對醫藥、電力、交通、科技等不同類型的企業需求細分，制定專屬的融資產品，聯合中國人壽集團成員單位為山東省內山東能源集團、青島城投等10余家大型企業提供資金支持近200億元，尚有近50億元業務正在審批中。數據顯示，今年上半年，廣發銀行保銀協同帶動存款較上年末增長47%；新增服務協同零售銀行有效戶、財富管理客戶和私人銀行客戶分別同比增長68%、139%以及221%。于年初才啟動的保險板塊轉介對公客戶工作，轉介客戶數就占到同期新增對公客戶的10%。截至2020年6月末，濟南分行實現中國人壽轉介保銀零售有效戶累計1.88萬戶。綜合化經營服務當地新舊動能轉換據介紹，自國務院批復設立山東新舊動能轉換綜合試驗區以來，中國人壽充分發揮自身綜合金融優勢，2018年1月，中國人壽聯合工行與山東省財政廳簽署《“山東省新舊動能轉換國壽——工銀混改母基金”戰略合作框架協議》，支持山東省傳統產業升級改造及新型產業發展。同年12月，中國人壽壽險公司與山東新動能基金管理有限公司、國壽鑫創(山東)投資有限公司簽約組建山東新舊動能轉換國壽高端裝備股權投資基金。該基金總規模100億元，首期募集50億元，中國人壽出資40億元，支持地方經濟轉型升級，發揮金融資本對產業發展的帶動作用。 2019年12月，中國人壽集團和山東省政府簽署全面戰略合作協議，為全面服務地方經濟社會發展搭建了平臺、營造了氛圍、創造了條件，雙方在新舊動能轉換、基礎設施建設、現代農業、海洋經濟、高端裝備制造業、保險保障、銀行業務、地方國企混改等方面全面合作，助力山東推進治理體系和治理能力現代化。資料顯示，中國人壽財險山東分公司先后為濟南地鐵、濟青高鐵、濟青高速改擴建、魯南高鐵、泰東高速、國高青蘭線、京臺高速、濟萊高鐵等基礎設施重大建設項目提供保險保障，累計承擔風險保障1200億元，賠付4400萬元。為兗礦集團、山鋼集團、魯商集團、齊魯交通、山東高速等省屬重點企業，以及南山集團、魯西化工和濰坊亞星等大型民營企業提供保險服務，累計承擔風險保障1750億元，賠付2600萬元。銀行業務方面，廣發銀行濟南分行通過制定專項行動方案，重點推進衍生的基礎設施、交通網絡、節能環保、民生服務等項目建設，開創黃河流域生態保護和高質量發展新局面。其中，重點支持德州、聊城等地市的民生工程、基礎設施建設和產業工程等領域項目發展，儲備項目13筆，金額近90億元。此外，還在支持膠東經濟圈一體化發展方面，緊跟山東省政府產業集群規劃，加大對日照鋼鐵基地、煙臺龍口裕龍島煉化基地核心主體項目建設支持，落地煙臺、濰坊、青島等地區項目近50億元，跨境直貸業務8.5億元。

　　中國人壽山東省分公司整合產壽雙方資源，探索產壽險一體化銷售，圍繞客戶保險需求提供綜合銷售服務，同時也實現了壽險與財險業務的相互融合、相互促進。在綜合化經營的道路上，中國人壽旗下壽險、產險、養老險、廣發銀行“三司一行”開啟了一場聯合行動，開創協同發展的新局面。

　　“面對外部環境的不穩定性，公司將始終圍繞‘重振國壽’戰略部署，用兩到三年時間，基本建成綜合化經營特色突出、科技化創新能力強大、國際化布局基本成型、核心主業市場引領地位穩固、服務國家戰略能力和全球競爭能力卓越的國際一流金融保險集團。”中國人壽集團董事長王濱日前表示，2020年是重振中國人壽由“開局起勢”向“攻堅突破”縱深推進的關鍵之年，其中，綜合化經營作為公司的發展戰略至關重要。

　　《金融時報》記者近期在山東省濟南市、濟寧市等地的實地采訪中，深刻感受到中國人壽持續發揮旗下保險、投資、銀行三大板塊聯動優勢，協同推進綜合化經營中的金融“組合拳”服務，在助力實體經濟、脫貧攻堅、生態環保和糧食安全等方面，探索出了一條服務國家區域經濟發展戰略的“山東路徑”，向市場展示了中國人壽綜合化經營的內在邏輯和行動表現。

　　“壽代產”營銷共享拓寬保險服務內涵

　　談到綜合化經營，離不開龐大的銷售隊伍的資源共享。在中國人壽體系內，“壽代產”業務是最具代表性的。中國人壽財險山東分公司副總經理劉勇表示，在壽險公司的統籌協調下，中國人壽山東省分公司整合產壽雙方資源，探索產壽險一體化銷售，圍繞客戶保險需求提供綜合銷售服務，同時也實現了壽險與財險業務的相互融合、相互促進。“我們堅持‘出門一把抓，回來再分家’，壽險營銷員可以為客戶提供壽險和財險的各類保險產品，有效轉嫁客戶風險、滿足客戶需求。”劉勇強調。有數據顯示，截至2020年8月底，中國人壽財險山東分公司的“壽代產”業務對公司整體規模貢獻度已接近30%。

　　具體來看，“壽代產”業務已納入壽險營銷員“基本法”考核，壽險營銷員銷售財險產品也像銷售壽險產品一樣考核晉升。同時，國壽壽險與財險的客戶資源進行共享，這樣可以使壽險營銷員更容易接觸到準客戶資源，擴大保險服務深度和廣度。

　　中國人壽壽險山東分公司相關負責人對《金融時報》記者表示，中國人壽財險山東分公司在全省壽險營銷職場中派駐專員近400人，積極開展“壽代產”業務的產品培訓、承保理賠服務等，協助壽險營銷員為客戶提供高效、便捷的財產保險服務。

　　據了解，通過這種銷售多樣化保險產品、提供多頻次的一攬子保險服務，不僅提高了營銷員維系客戶的能力，如面向餐飲業、服務業、小微企業的分散型定額綜合保險，小微企業或商戶花費較低成本可獲得較高保障，有效為疫情防控階段小微企業、個體工商戶提高風險轉嫁能力，助力復工復產。還為營銷員“創富”提供了更廣闊的路徑，提高其自身收入，為穩就業發揮了積極作用。

　　“三司一行”聯動提供綜合化金融方案

　　營銷的“共享”賦能壽險公司營銷員，為客戶提供一攬子保險服務。在綜合化經營的道路上，中國人壽旗下壽險、產險、養老險、廣發銀行“三司一行”還開啟了一場聯合行動，開創協同發展的新局面。

　　據了解，中國人壽壽險山東省分公司牽頭集團“三司一行”在山東機構成立對接戰略合作協議委員會，明確職責協同推進各自在行業、市場等方面優勢，推動資源共享，強化綜合舉措，為客戶提供全方位、立體化一攬子金融服務，滿足客戶多元化個性化金融需求。

　　“‘三司一行’省級機構定期召開綜合金融工作會議，按季度召開聯席會議，分析前期工作開展情況，既總結經驗，也查找不足，形成對下一階段工作的思路舉措。”上述負責人說，各市級機構也通過聯合召開會議、動員培訓、聯合督導調研等方式，推動綜合經營工作穩步向前。壽險全省各級公司也充分發揮機構網絡健全、市場體系完備、銷售隊伍龐大、客戶資源充沛等優勢，積極承擔好“排頭兵”的職責作用，確保協同發展各項政策落地。財險公司則通過聯席會議雙方及時了解市場動態、客戶需求和業務發展情況，分析存在的問題，制定有效措施予以解決，確保“壽代產”業務的順暢開展。

　　具體來看，中國人壽壽險與財險結合，持續推動各級加大綜合經營的發展投入、資源投入、組織投入，堅持與主業發展同謀劃、同部署、同培訓。同時，積極引導推動各級單位和銷售人員把綜合金融作為提升服務溫度、增強客戶黏度、提高服務滿意度，助力公司高質量發展的有效路徑。通過為客戶提供多樣化的金融服務，增強專業技能、提升收入水平。

　　銀行方面，則縱深發展“保銀協同”戰略，堅持“保銀協同是廣發銀行的核心戰略，是全行轉型發展的生命線”。

　　據悉，廣發銀行聯合壽險、財險、投資與多個地市政府達成戰略合作意向，針對醫藥、電力、交通、科技等不同類型的企業需求細分，制定專屬的融資產品，聯合中國人壽集團成員單位為山東省內山東能源集團、青島城投等10余家大型企業提供資金支持近200億元，尚有近50億元業務正在審批中。

　　數據顯示，今年上半年，廣發銀行保銀協同帶動存款較上年末增長47%；新增服務協同零售銀行有效戶、財富管理客戶和私人銀行客戶分別同比增長68%、139%以及221%。于年初才啟動的保險板塊轉介對公客戶工作，轉介客戶數就占到同期新增對公客戶的10%。截至2020年6月末，濟南分行實現中國人壽轉介保銀零售有效戶累計1.88萬戶。

　　綜合化經營服務當地新舊動能轉換

　　據介紹，自國務院批復設立山東新舊動能轉換綜合試驗區以來，中國人壽充分發揮自身綜合金融優勢，2018年1月，中國人壽聯合工行與山東省財政廳簽署《“山東省新舊動能轉換國壽——工銀混改母基金”戰略合作框架協議》，支持山東省傳統產業升級改造及新型產業發展。同年12月，中國人壽壽險公司與山東新動能基金管理有限公司、國壽鑫創(山東)投資有限公司簽約組建山東新舊動能轉換國壽高端裝備股權投資基金。該基金總規模100億元，首期募集50億元，中國人壽出資40億元，支持地方經濟轉型升級，發揮金融資本對產業發展的帶動作用。

　　2019年12月，中國人壽集團和山東省政府簽署全面戰略合作協議，為全面服務地方經濟社會發展搭建了平臺、營造了氛圍、創造了條件，雙方在新舊動能轉換、基礎設施建設、現代農業、海洋經濟、高端裝備制造業、保險保障、銀行業務、地方國企混改等方面全面合作，助力山東推進治理體系和治理能力現代化。

　　資料顯示，中國人壽財險山東分公司先后為濟南地鐵、濟青高鐵、濟青高速改擴建、魯南高鐵、泰東高速、國高青蘭線、京臺高速、濟萊高鐵等基礎設施重大建設項目提供保險保障，累計承擔風險保障1200億元，賠付4400萬元。為兗礦集團、山鋼集團、魯商集團、齊魯交通、山東高速等省屬重點企業，以及南山集團、魯西化工和濰坊亞星等大型民營企業提供保險服務，累計承擔風險保障1750億元，賠付2600萬元。

　　銀行業務方面，廣發銀行濟南分行通過制定專項行動方案，重點推進衍生的基礎設施、交通網絡、節能環保、民生服務等項目建設，開創黃河流域生態保護和高質量發展新局面。其中，重點支持德州、聊城等地市的民生工程、基礎設施建設和產業工程等領域項目發展，儲備項目13筆，金額近90億元。此外，還在支持膠東經濟圈一體化發展方面，緊跟山東省政府產業集群規劃，加大對日照鋼鐵基地、煙臺龍口裕龍島煉化基地核心主體項目建設支持，落地煙臺、濰坊、青島等地區項目近50億元，跨境直貸業務8.5億元。

關鍵詞：中國人壽探索綜合化經

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