生產成本220售價7000塊小小OK鏡“變形記”

2020-10-19 02:25:54來源：證券時報

近視患者通過在睡眠狀態下佩戴角膜塑形鏡（Orthokeratology，又稱 OK 鏡）8～10小時后，可以在一定時間內降低甚至消除近視的度數，使其裸眼視力恢復至正常水平，在不佩戴眼鏡的情況下完成運動、學習等日常活動。

作為國產角膜塑形鏡的龍頭企業，歐普康視(行情300595,診股)營收連續七年保持30%以上的增長率。在近視低齡化的背景下，用于矯治和延緩近視的角膜塑形鏡毛利率驚人。小小的角膜塑形鏡片，究竟有多大回扣空間？

華安證券(行情600909,診股)研報顯示，歐普康視第一款產品“夢戴維”2005年上市，也是國家藥監局批準的第一款國產角膜塑形鏡，而后公司在該領域精耕細作，通過技術和管理培訓，加強學術推廣等方式，提高產品夢戴維的知名度和美譽度，從而樹立起品牌效應。截至2019年底，參加公司組織的培訓人數超萬人，角膜塑形鏡累計用戶超過90萬例。

受益于產品在國內首批上市，歐普康視通過多年深入培育市場，已經成長為國產OK鏡的龍頭企業。

實探OK鏡診所

9月1日中午，證券時報·e公司記者以孩子家長身份，來到位于南京市一家歐普康視眼科診所，咨詢夢戴維角膜塑形鏡的價格。

“你們家孩子多大，現在近視多少度？”診所陳主任先是詢問了孩子的基本情況。在記者告知孩子12歲，近視度數300度之后，她表示每副（注：即兩片）夢戴維角膜塑形鏡的價格為7800元到12800元不等，“江蘇省的價格都是統一的。度數不一樣，價格也不一樣?！?/P>

店內的產品價格表上顯示，根據患者近視程度的不同，夢戴維系列產品的價格也有所不同。其中“夢戴維IV全非”產品0度~200度為3400元/片，225度~400度3900元/片，425度~600度4400元/片，DreamVision智能化設計系統6400元/片。

“并不是所有孩子都能戴角膜塑形鏡?！标愔魅伪硎?，“現在近視眼除了塑形，沒有什么好辦法，度數在一直往上漲?！睋榻B，驗光之后約兩周就能拿到角膜塑形鏡。

記者：訂一副使用多久需要再換？

陳主任：一年到一年半。

記者：戴了以后能達到什么效果？

陳主任：白天能達到低度近視或者不近視的狀態，眼鏡是可以拿掉的；另外就是控制一下，孩子的近視會加深得慢一些。如果戴了普通近視眼鏡，以后近視度數每年還會有100度左右的增長，你家孩子初中和高中都還沒上，以后估計要達到1000度以上了。

記者隨后表示，“上次去醫院，他們醫生提了一下角膜塑形鏡?！标愔魅坞S即問道，“在哪個醫院看的？”歐普康視眼科診所店內張貼的簡歷顯示，陳主任“致力于青少年近視防控七年，積累了3000多例夢戴維驗配案例”。

在深圳市，記者也以孩子家長的身份，前往夢戴維官網推薦的“深圳夢戴維服務中心”咨詢。該中心位于羅湖區紅寶路蔡屋圍金龍大廈707室，實際顯示名稱為“九清視界青少年視覺矯治中心”，墻上掛著“夢戴維臨床評價”的宣傳廣告。工作人員表示，其為夢戴維的合作商，不屬于歐普康視公司。

與南京等地類似，該中心夢戴維角膜塑形鏡的價格與度數相關：0度~200度為3400元/片，225度~400度為3900元/片，425度~500度為4400元/片，525度~600度為4900元/片。據介紹，該價格是深圳的統一價，并且全年無折扣。

“角膜塑形鏡不能治好近視，或者讓近視度數降低，這個不行，只是說它有控制的效果，大數據來說，普通框架眼鏡大概一年增加100度，角膜塑形鏡大概增加50度，具體要看是不是在生長發育期，發育期身高長得比較快可能增加75度，不是發育期可能增加25度，這個控制效果和自身發育情況是相關的，但總體控制效果肯定比框架眼鏡好?！惫ぷ魅藛T介紹。

當記者表示要先去醫院驗光時，工作人員隨即建議記者直接在該中心做視力檢查。“我們這邊有三甲醫院退休的主任醫生，和醫院的檢查內容一樣，而且免費。”她表示，“這里是一個總技術中心，醫院處理不了的情況，就得來這里?！?/P>

“合作模式”曝光

中國裁判文書網披露的荊州市婦幼保健院眼科主任陳某受賄罪案例顯示，從2013年至2017年期間，由于三名經銷商之間的“內斗”，角膜塑形鏡回扣從15%漲到30%，又從30%漲到了50%。

中國裁判文書網披露的另外一份判決書，則進一步披露了經銷商與醫生之間的“合作模式”。

2012年2月至2017年6月，李某在未取得角膜塑形鏡驗配經營許可的情況下，租賃黃石市中心醫院11號樓三樓辦公室，設立“黃石市中心醫院角膜塑形室”，偽造“黃石中心醫院屈光治療中心”公章，并自行招聘員工冒充醫生，以黃石市中心醫院名義對外開展角膜塑形鏡的驗配及銷售業務。角膜塑形鏡的供貨商是歐普康視，品牌是夢戴維。

曾就職于角膜塑形室的石某在證言中透露，客戶群體主要是小學生、初中生，他們先到醫院眼科看病后，經醫生建議到角膜塑形室，根據客戶在眼科做的角膜地形圖檢查情況來驗配角膜塑形鏡，客戶覺得合適，就在歐普康視公司訂貨系統下單訂貨，貨到客戶再來取片。

其他證人的證言顯示，李某告知工作人員，“要與醫院的醫生搞好關系，只要賣出角膜塑形鏡就要按照鏡片的度數給醫生返點，數額在300元至500元?！?/P>

在此期間，黃石市中心醫院眼科主任安排護士配合李某，對患者進行檢查，并安排眼科醫生介紹患者給李某。李某為感謝眼科主任的幫助，給予其財物4萬元。

除了中國裁判文書網披露的個案外，歐普康視角膜塑形鏡的“合作模式”目前仍然存在。

長三角某三甲醫院眼科醫生張軍（化名）向證券時報·e公司記者表示，他所在醫院直接配鏡的回扣在10%左右，介紹到醫院外歐普康視專營店的回扣是15%~20%，醫生到民營醫院坐診時配鏡回扣是10%，“具體回扣比例要看銷售價格，有時公司搞打折促銷，回扣比例會降低?！睆堒姳硎荆斑@些回扣全是現金支付，月底由配鏡技師與公司統一結賬后分配給醫生?！?/P>

北京某醫院的一位眼科醫生則透露，以前介紹一個孩子配夢戴維角膜塑形鏡，可獲得1000元~1500元的提成，“現在我們已經不再合作了?！?/P>

小小鏡片究竟有多掙錢？

歐普康視公告指出，公司擁有一批獲得相關醫療器械經營許可證的經銷商，授權他們向某個特定區域，或某些眼視光服務機構銷售公司的產品。而對于一些醫院（包括公立和民營），公司直接銷售產品。夢戴維官網展示的“夢戴維用戶心聲”顯示，相關用戶分別來自南京市第一醫院眼科、徐州第一人民醫院眼防所、無錫101醫院等。

歐普康視2019年年報顯示，報告期內公司實現營業收入6.47億元，同比增長41.12%；歸屬于上市公司股東的凈利潤達到3.07億元，同比增長41.92%。公司解釋稱，報告期業績增長的主要原因是，公司核心角膜塑形鏡的需求仍然處于上升通道中，“公司繼續投資入股一些經銷機構并支持他們拓展營銷服務終端，增加了銷售量并提高了銷售金額?！?/P>

中國裁判文書網披露的前述案例顯示，2012年2月4日至2017年6月1日，經銷商李某自行設立的“黃石市中心醫院角膜塑形室”共銷售夢戴維角膜塑形定制片542片，銷售金額162.80萬元，獲取毛利金額122.58萬元。以上述數據計算，供應商采購夢戴維角膜塑形鏡的成本為742元/片，售價約3003元，毛利潤高達2261元。而在荊州市婦幼保健院眼科主任陳某的案例中，每片角膜塑形鏡片的銷售價也達到3000元左右，毛利率超過75%——供應商在向醫生支付50%的回扣后，仍然有利可圖。

事實上，對于角膜塑形鏡生產企業歐普康視來說，角膜塑形鏡同樣有極大利潤空間。招股說明書顯示，2013年至2016年6月，夢戴維角膜塑形鏡平均價格從684.55元/片逐漸上升至768.16元/片。證券時報·e公司記者統計發現，上市后歐普康視角膜塑形鏡毛利率穩步提升，2017年至2019年分別為88.33%、90.46%、90.92%，2020年上半年則達到91.78%。

僅以2019年數據來看，歐普康視共銷售硬性角膜接觸鏡40.88萬片，其中，普通角膜接觸鏡（日戴維）銷售收入1450.41萬元，角膜塑形鏡銷售收入4.37億元。歐普康視并未披露夢戴維的具體銷量數據，公司證券部人士也在電話中表示以公告為準。有研報顯示，歐普康視角膜塑形鏡2019年平均出廠價約為1216元/片，若以毛利率90.92%計算，則相關產品成本約為110.41元/片。對于最低零售標價3400元/片的夢戴維角膜塑形鏡來說，產品成本占比僅約3.25%。也就是說，歐普康視夢戴維角膜塑形鏡的終端零售價格是其產品成本的近31倍。

2019年，角膜塑形鏡業務收入占歐普康視營收比例為67.62%。若按此銷售收入占比攤銷公司該年度的銷售費用、管理費用、研發費用、財務費用、營業稅金及附加等其他費用，則歸結到角膜塑形鏡業務的上述費用分別為8837.49萬元、4072.69萬元、1087.64萬元、-51.14萬元、566.54萬元。

結合往年銷售業績及增幅數據，假設公司2019年角膜塑形鏡銷售量為36萬片，并且分攤掉上述費用，則其角膜塑形鏡的銷售費用約245.49元/片，管理費用約113.13元/片，研發費用約30.21元/片，財務費用約-1.42元/片，營業稅金及附加約15.74元/片。

加上前述110.41元/片的生產成本，公司角膜塑形鏡的營業總成本預估合計約513.56元/片，相當于終端零售價的15%左右——這也意味著在后續經銷與零售環節，各參與方均可享受充足的利潤空間。

新進入者“短兵相接”

角膜塑形鏡一直在國家藥監局重點監管醫療器械名錄中，歐普康視于2008年2月26日獲準生產，但這并非歐普康視獨創，此前美國就有相關產品進入中國市場。2001年，前國家食藥監局就印發緊急通知指出，“目前，在防治近視、特別是控制青少年近視發展方面尚無有效方法的情況下，角膜塑形術是一種可行的、能獲得清晰裸眼視力的非手術矯正方法。但是，OK鏡的作用是暫時的、有限的，療效是可逆的?！蓖瑫r強調，“近來，有多起反映OK鏡產品在使用中發生問題、給佩戴者造成傷害的情況。”

“目前角膜塑形鏡國內市場上，國產品牌3個，進口品牌10個，大部分客戶群還是覺得進口品牌在質量與安全方面更靠譜。然而國產也有價格優勢，尤其是角膜塑形鏡建議每年更換一次，堅持佩戴并更換的成本還是很高的?！睆V州眾成醫療器械產業高級研究員鄭珂向證券時報·e公司記者表示。

在國產品牌中，除前述“夢戴維”外，還有“普諾瞳”與“亨泰”，其中，“普諾瞳”由7月底才上市的愛博醫療(行情688050,診股)生產，“亨泰”由臺灣企業亨泰光學制造。此外，昊海生科(行情688366,診股)研發的角膜塑形鏡產品正在臨床試驗中。角膜塑形鏡市場長期穩定的競爭格局已然迎來攪局者。

愛博醫療為眼科醫療器械公司，產品覆蓋手術和視光兩大領域，其手術領域產品人工晶狀體占據九成以上營收。2019年3月，公司視光領域核心產品角膜塑形鏡取得產品注冊證，由此成為中國大陸地區第2家取得該產品注冊證的生產企業。2020年7月，愛博醫療登陸科創板，其IPO募投項目中即包括50萬片/年設計產能的角膜塑形鏡。

愛博醫療尚處于市場推廣和銷售渠道建設的前期階段。2020年上半年，公司角膜塑形鏡實現營收1083.49萬元，僅約占同期歐普康視（1.78億元）營收水平的6%。銷量方面，愛博醫療上半年患者佩戴片銷量為16181片，其中，一季度銷量為4217片，二季度銷量為11964片，季度銷量環比增長約184%。

根據半年報銷售數據測算，愛博醫療的銷售單價約每片670元，不到歐普康視角膜塑形鏡（夢戴維、DreamVision）銷售價格的六成。

此外，愛博醫療視光類產品（角膜塑形鏡、其他視光配套產品）2019年毛利率水平為75.97%；歐普康視角膜塑形鏡產品（包括經銷和直銷）2017年、2018年毛利率為88.33%、90.46%。

愛博醫療在招股書中解釋，公司角膜塑形鏡產品處于上市初期，還沒有形成規模效應，單片生產成本較高；前期銷售包括大量的試戴片，拉低了平均單價。招股書顯示，2019年愛博醫療角膜塑形鏡單片價格僅為306.36元。

愛博醫療還介紹，根據公司在行業內開展調研的情況，不同檔次的角膜塑形鏡以1500元/副作為廠家或進口總代理商的平均銷售價格。

值得一提的是，愛博醫療的最大原材料供應商為英國公司Contamac。2017年，昊海生科收購Contamac 70%股權。2019年10月30日，昊海生科登陸科創板。公司在2020年半年報中表示，在近視防控領域，集團新型角膜塑形鏡產品的臨床試驗已在2020年1月正式啟動，目前正有序推進。

“一方面準入壁壘高，屬于醫療器械三類產品，產品注冊周期長。二是國內產品僅有三家生產企業，國產替代進口的政策驅動是利好因素。三是目前市場滲透率還在提高，我國成為角膜塑形鏡的最大消費市場?！编嶇鎸悄に苄午R領域表示看好。在他看來，這類高值耗材將來也會成為帶量采購的對象，加之進口替代的推進，國產企業在產品質量與安全方面不斷提高，未來發展前景十分廣闊。

不過，正是因為行業存在較高準入壁壘，盡管角膜塑形鏡后續市場空間被業內看好，對新進入者來說，如何在穩定市場格局中脫穎而出，尤其是如何在原有品牌“渠道利益綁定”（經銷商已存在較大利益空間）的市場環境下打破現有利益格局，亦并非易事。

對消費者來說，如何讓OK鏡價格更親民、效果更OK，才是他們最關心的事情！

關鍵詞：康視變形記 OK鏡

責任編輯：hnmd003