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阿拉丁徐久振：做科創大時代“賣鏟子”的人

2020-10-31 08:47:11來源：上海證券報

在《阿拉丁神燈》的故事中，阿拉丁戰勝魔法師，最終與公主過上了幸福的生活。現在，有一家以“阿拉丁”命名的公司登陸了科創板。它是家怎樣的科創公司？

“國內試劑市場超過90%的份額依然被外資廠商占領。”近日，阿拉丁創始人、董事長徐久振在接受專訪時告訴上海證券報記者，目前阿拉丁是國內科研試劑品種最齊全的公司之一，也是中國最知名的科研試劑品牌之一。后續，公司將沿著替代進口之路繼續創造奇跡。

掘金科創服務瞄準進口替代

科技創新日新月異，科學服務行業也逐漸發展壯大，進入投資者和資本市場的視線，阿拉丁就是科學服務行業中的佼佼者。

“當別人挖金礦的時候，你就賣鏟子。”對于自己的創業，徐久振微笑著打了一個形象的比喻。他認為，科技創新是國家競爭力的一個重要指標，在科學家、科技工作者奮力創新的時候，自己研發國產科研試劑，就是給他們造“鏟子”，加速科創。

資料顯示，阿拉丁是一家科學服務行業公司，為芯片、大飛機、生命科學、生物制藥等高新產業提供各種試劑、實驗器材，業務涵蓋了高端化學、生命科學、分析色譜、材料科學等領域。

“我們創業之初瞄準的就是替代進口。”徐久振告訴記者，近20年來，科學服務行業發展迅速，但國內超過90%的試劑市場被外資廠商占領，阿拉丁是較早并且規模比較大的生產高端試劑的中國公司。

2009年，徐久振創立了阿拉丁。彼時，國際大公司已經通過并購整合，進入巨頭競爭的時代。記者查閱，2006年，美國賽默飛與Fisher合并為賽默飛世爾科技，后續又收購了美國生命技術公司、荷蘭Patheon公司等。德國默克先后收購了美國密理博、美國西格瑪奧德里奇等，從而成為行業巨頭。

從接到一個訂單只能提供其中2至3個品種，到4至5個……就這樣，在科研試劑這個“多品種、小批量”的市場，阿拉丁艱難行進了10年。截至目前，公司的科研試劑常備庫存產品超過3.3萬種，多項產品實現了替代進口。

據披露，阿拉丁部分科研試劑產品如苯甲醇（用于GC頂空測試，≥99.9%）、雙酚A分析標準品（>99.8%，HPLC）等技術指標達到或超過國際先進企業西格瑪奧德里奇（Sigma-Aldrich）同類產品，一定程度上實現了進口替代。

用好互聯網開辟新渠道

“作為一家小公司，阿拉丁面臨的最直接問題就是怎么把產品賣出去。”回首創業路，徐久振說，那個時候，比增加產品數量更急迫的是，公司如何建立自己的銷售渠道。

那么，我國科學服務行業當時的狀況怎樣？“國內有成千上萬家小公司，大部分做國際公司的代理。”徐久振介紹，面對新興的中國市場，國際大公司只要看到“冒尖”的公司就收購，以壟斷中國市場。

中國優秀的中小試劑企業被國外巨頭收購案例屢見不鮮。記者查閱，2011年，默克收購北京清大天一科技有限公司；2014年，美國納斯達克上市企業Techne公司收購上海普欣生物技術有限公司，丹納赫旗下貝克曼庫爾特收購中國生命科學公司賽景生物科技有限公司；2016年，丹納赫收購天津博納艾杰爾科技有限公司；2018年，珀金埃爾默（PerkinElmer, Inc.）收購上海光譜儀器有限公司。

“曾經有2至3家外資公司想收購阿拉丁。經過再三考慮，我們還是堅守初心，堅持做自己的產品和品牌。”徐久振告訴記者。

在此背景下，阿拉丁的境況可想而知，代理商不想代理這個沒有品牌知名度的產品，傳統的代理銷售模式“失靈”了。自建線下銷售網絡？剛創業的阿拉丁沒有如此財力。

新興的互聯網進入了徐久振的視線。“能不能像賣衣服一樣賣實驗試劑呢？”夾縫中求生存的徐久振“被迫”干起了電商，在公司網站上銷售阿拉丁品牌產品。

就這樣，無心插柳柳成蔭，阿拉丁趟出了一條電商路。“現在回過頭看，不僅公司電商做起來了，代理商也開始想代理我們的產品。”徐久振告訴記者，公司擁有超過14.5萬名注冊用戶，近年來網站流量和訪問量節節攀升。在國內科研試劑企業電商平臺排名比較中，公司2017年至2019年（除2018年第三季度外）各個季度全部位列第一。

更為重要的是，信息化助力了阿拉丁的業務大發展。“我們將IT系統數據完全打通，客戶在線下單后，系統會自動完成下單、倉儲配貨、智能發貨、售后服務等全過程。”徐久振強調，如果沒有智能化管理系統，別說有上萬種產品，就是只有1000種，完全靠人工完成訂單也是不現實的。

品牌帶來溢價長期看好賽道

“阿拉丁是國內科研試劑品種最齊全的公司之一，也成為中國最知名的科研試劑品牌之一。”徐久振透露，在科學服務行業，品牌知名度極為重要，科學家不會去冒“一個試劑搞砸試驗”的風險。

一開始就意識到品牌的重要性，徐久振給公司取了個好名字。“做企業還是要有一個響當當、容易叫、易傳播的名字。《阿拉丁神燈》這個故事全世界都知道，商標推廣起來更容易。”徐久振介紹，取這個名字的另一層寓意是，我們要像燈神一樣為客戶提供其想要的原材料。“現在很多客戶打電話過來，都直接點名要‘阿拉丁’品牌的產品。”

記者了解到，阿拉丁連續7年被評為“最受用戶歡迎試劑品牌”，連續4年被評為“中國化學試劑行業十強企業”。在全國化學試劑信息站的國內試劑品牌綜合評價調查中，阿拉丁品牌連續3年位列榜首，獲得了客戶的高度信賴。

從借助互聯網推廣品牌，到順應電商時代的到來，阿拉丁不僅是高新技術產業的服務者，也是高新技術產業的使用者，更是高新技術產業的推動者，已經發展成為國內科學服務行業的佼佼者。

不過，與賽默飛世爾科技等國際巨頭相比，阿拉丁還是“小家碧玉初長成”。

未來，阿拉丁還能給客戶、投資者帶來怎樣的驚喜？

“下一步，阿拉丁將在地域和品種兩個方面加速發展，在地域上兼顧國內和國際兩個市場；在產品線上進一步拓寬產品品種，加大在光伏、新能源等新材料領域的開拓力度。”徐久振說，他將帶領阿拉丁沿著替代進口的路，堅定地走下去，不僅要加快內生發展，還要積極尋求外部的成長動力。

關鍵詞：阿拉丁徐久振：做科創

責任編輯：hnmd003