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對話趙銘銘：勇闖新路，逆勢進取｜天貓好房商家成長計劃 第五期

2023-02-27 17:45:39來源：樂居財經  

天貓好房-商家成長計劃

作為天貓好房平臺合作的優質運營商戶，他們利用平臺各項賦能及自運營驅動力在平臺中迅速成長，他們是深耕于房產行業的內行人，在與天貓好房的合作中，他們啟用數智經營能力，讓內行更在行。


(相關資料圖)

如何與平臺共生長？

如何利用數智化生態做好生意？

本期lt;賦能生長讓內行更在行-天貓好房商家成長計劃>對話嘉賓：杭州曉林房地產代理有限公司趙銘銘，聽他講述在天貓好房上的成長故事。

在杭州二手房市場扎根了近10年的帥氣店長趙銘銘和天貓好房頗有淵源。當傳統銷售模式被疫情打破，行業陷入下行困境時，他是逆勢崛起的天貓好房平臺上第一批開店的人；更是多次參加天貓好房微笑天使、雙十一、雙十二大促等年度大型活動。

他說杭州是一個擁有互聯網基因的城市，他樂于去嘗試新的東西，除了希望對自己的職業成長有一些幫助外，也能開拓一些新的機遇。以前做普通業務員的時候，開單的成就感是自己在這一行打拼的動力，而現在職業角色變換成店長后，更多盤算的是怎么帶領團隊做大做強。

我們的采訪話題從近三年開始聊起，在時代的這座山面前，每一粒沙，都有自己的“倔強”。

搶先一步，比別人做的更好

這三年發生的很多事情，成了買房路上的一堆絆腳石。怕疫情，大家減少出門，約看房變成了一件很不爽快的事情；收入下降，剛需剛改變得慎之又慎，下定常常是個艱難的決定；市場信心和預期亮紅燈，投資需求也跌進了谷底。

趙銘銘帶著團隊想了很多策略，比如一定要抓住必須上車的剛需客戶，市場波動對這部分客群影響最小；一定要了解清楚客戶的具體需求，幫他匹配適配度最高的房子，減少帶看次數，爭取成交一步到位；一定要維護好老客戶，特殊時期的老帶新有信任基礎……但這樣“守陣地”還不夠，趙銘銘覺得要拓面，不然太過被動。

他想到了人人都高度依賴的互聯網，就在天貓好房平臺上線二手房頻道的時候，他主動加入，成了第一批吃螃蟹的人。用他自己的話來說，淘寶、天貓本身流量大、用戶多，如果把買房換房都搬到淘寶、天貓上的話，那么潛在的客戶也理應是最多的。

當我們驚訝于他對新生事物的接受度之高之快都不帶觀望的時候，他反而篤定地說，因為看好這個品牌，所以才搶先機。“做線上也需要一個日積月累的過程，我進入平臺越早，曝光量就越大，發布的房源總量也會越多，一來二去的，用戶對我的信任度也就越大，人都有先入為主的習慣。而且如果我把業務一點點做起來的話，平臺給到我的扶持和資源也會變多，我們店能吸引到的用戶就會更多，這會形成一個良性循環”。趙銘銘不怕早進場，他在意的是，能不能搶先一步比別人做得更好。

天貓好房的來客量，震驚到我了

加入天貓好房平臺的初體驗，客源的拉新增速，直觀到令趙銘銘“震驚”，從原先的一周1-2組客戶，變成了一天就能接到三、四組。這種鮮明的對比，讓趙銘銘開始研究，怎么樣利用好這個平臺的資源，來給自己的業務做加法。

“當試下來做這件事的確是有效果的時候，我會把做這件事的邏輯和我們能做到什么程度的預期效果，跟團隊講清楚，把目標梳理好，把激勵方案定下來，既要達成統一行動的共識，又不能盲目行動。我希望團隊里的每個人在行動的時候，是目標明確的，有章法的，積極的?！?/p>

然后，是真干、實干。趙銘銘說天貓好房給了平臺、給了服務和資源扶持，但師父領進門，修行還要靠自己?！安还苁蔷€上錄入房源也好，帶看客戶也好，該上系統的基礎數據都要做上去，包括線上的客戶響應速度也是有要求的。別小看客戶回復這件事，如果你一兩分鐘之內沒回復他，也許就丟了一個客戶，日積月累下來，就不止丟一個客戶了?！弊鲞@些事的意義，在趙銘銘看來，就是從最基礎開始，建立一個良好循環，形成一個優勢閉環，最終更利于快速成交。

目前，不管是線上房源數、客戶服務響應率，趙銘銘的店鋪都做到了遠超平臺均值，他們獲得的商機數也高于均值六倍之多，“你線上的房源越多，承接客戶的響應速度又快，能給到客戶的選擇又多，那么成交的轉化率自然越高，同時，平臺也更愿意給你流量和商機的扶持?！?/p>

房源匹配落到細節，循序漸進更管用

趙銘銘聊起了從天貓好房平臺上獲得的一個客戶，那是一個首次置業的女孩子，一開始她在天貓好房平臺上瀏覽了好幾套趙銘銘門店掛出來的房子，然后只是在線咨詢問題，由于趙銘銘每次都回復得很及時，也會幫她解答一些疑問，幾個來回，有了信任基礎后，她留了電話給趙銘銘，開始約看房。

看房的過程中，趙銘銘了解到她因為是第一次買房，對很多事情不是很了解，對自己的真實需求也不是很清晰，她的憧憬是買新房，但預算能買的新房距離她工作地很遠。

圍繞通勤問題，趙銘銘建議她買單位附近的次新房，一來位置更市區，二來考慮到年輕人會有置換需求，以后賣房更容易出手。按照這個標準，趙銘銘幫她找到了一套地鐵口的次新房，“她現在已經住進去了，還跟我說非常慶幸沒有按照自己的想象去買位置遠的新房。”

趙銘銘說，他平時給客戶推薦房子，不會自己覺得哪套好就給客戶推哪套，而是會基于客戶的買房目的來循序漸進地推薦合適的房子。

“碰到買房目的清晰，也有買房經驗的客戶，我會把價格、樓層、面積等細節都了解清楚后，在他的期望值里面，給他找最適配的房子。如果碰到像剛剛那個女孩子這樣的買房新手，那么我會先從頭到尾告訴她市場的真實情況，幫她分析她更適合買哪里的房子。”比起給客戶提供眼花繚亂的選擇，趙銘銘更希望，他的價值是給客戶提供最優解，讓買房賣房變成一件高效而省心的事。

正是因為在樓市低谷的這些年，趙銘銘和團隊并沒有在困難面前躺平，一直在尋求脫困的方法，努力保持門店的成長性，所以如今的他們，才更有去抓住樓市回暖的機會。對2023年的樓市，趙銘銘謹慎而懷有期待。

謹慎在于，門店業績在什么時候都靠人來打拼，而不是靠大樹底下好乘涼，踏實做事才是兌現樓市回暖的最好方式；滿懷期待在于，趙銘銘這支最短也有4年二手房從業經驗的“老手”團隊，經歷過求新求變的實戰考驗，更懂得乘勢而上?！拔覀円呀浾{高了今年的業績目標”，話語中帶著自信的趙銘銘，一定能帶領門店越戰越勇，更上一層。

關鍵詞： 對話趙銘銘勇闖新路 逆勢進?。熵埡梅可碳页砷L計劃

責任編輯：hnmd003

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