下雨就賣爆！mini烘干機拿捏成熟女性，沖上類目第一

2023-08-11 14:07:33來源：商家成長

視頻加載中...

當中年女性走向品質(zhì)生活，小紅書“烘干機”的筆記數(shù)量超過52萬，其中收納、顏值、功能被廣泛關(guān)注，逐漸成為家電行業(yè)新賣點。

當市場需求在上漲，針對特定人群，提供差異化貨品，切入細分賽道，永遠暗藏新商機。根據(jù)相關(guān)報告顯示：2022年前三季度，國內(nèi)干衣機市場規(guī)模達到46億元，同比增長29.4%。其中，“洗烘一體”以42.12%的高占比，成為消費者看中的洗衣機功能首選。

(資料圖片僅供參考)

背靠廣州佛山小家電產(chǎn)業(yè)帶的skrillex柯樂希，基于用戶需求，開始抓住行業(yè)的新機會，并于2020年10月入駐天貓，聚焦“迷你烘干機”細分賽道，推出便攜式干衣機，新品首發(fā)登上熱銷榜單，去年全年成交破千萬。

除了切入細分賽道，skrillex柯樂希的打爆背后有3點因素： 1.針對30-50歲的女性人群，在產(chǎn)品顏值、收納場景、使用功能上進行創(chuàng)新，提供差異化貨品。2.重點關(guān)注季節(jié)天氣，提前在站內(nèi)布局關(guān)鍵詞，通過人群圈選，撬動精準轉(zhuǎn)化。3.用內(nèi)容獲得曝光，站內(nèi)通過逛逛視頻，站外以達人筆記+綜藝合作，獲得曝光。

淘寶教育對話skrillex旗艦店負責人許鵬分別從行業(yè)賽道、產(chǎn)品升級、獲客成交等方面進行探討分享，訪談節(jié)選如下：

-行業(yè)洞察-

“需求被市場驗證，就想辦法切入細分賽道”

天貓創(chuàng)新者說：產(chǎn)品誕生的背后，發(fā)現(xiàn)了哪些潛在的商機？

許鵬：我們的長處是對原有產(chǎn)品進行升級，如果產(chǎn)品本身有一定市場前景，但是在消費者體驗上還存在空間，我們就會在這方面進行創(chuàng)新。

比如我們發(fā)現(xiàn)洗衣機的“烘干一體”功能，占比在逐年上升，對標國外市場，烘干機在歐美成熟市場的普及率在70%以上，而在國內(nèi)的整體普及率僅在10%，說明市場還存在很高的潛力。

天貓創(chuàng)新者說：當市場需求被驗證，我們?nèi)绾吻屑毞仲惖溃?

許鵬：像洗衣機這種大眾電器的賽道，我們很難進入。我們的創(chuàng)新點，主要是圍繞家居收納和出行的細分場景來展開，用小家電來滿足便利性需求。

我們現(xiàn)在的主銷產(chǎn)品有兩款，一款是適合家用的折疊干衣盒，打開之后可以對全家的衣物進行烘干。另外一款是便攜式干衣架，主要在差旅、學(xué)生宿舍這樣的細分場景中使用。

其次是在價格帶上，烘干功能作為洗衣后的護理，高端獨立烘干機在千元以上，簡易布罩烘干機在100至200元上下，我們就切中間價格帶，客單價在300元左右。

天貓創(chuàng)新者說：是否會擔心同款的競爭？

許鵬：我們切的品類和場景都很細分，市場占有率不會太高，目前我們的產(chǎn)品功能、技術(shù)已經(jīng)迭代得比較完善，不太會有同款低價競爭。其次，產(chǎn)品誕生之處我們申請了專利，再加上阿里有原創(chuàng)保護平臺，一定程度上通過存檔備案，能夠避免直接抄襲的風(fēng)險。

-產(chǎn)品創(chuàng)新-

“用顏值和科技，打動30-50歲的精致女性”

天貓創(chuàng)新者說：切入細分垂直的場景，怎么將產(chǎn)品做出差異化？

許鵬：干衣機剛進入中國時，國內(nèi)市場的滲透率不高，我們研究過后主要發(fā)現(xiàn)有幾個痛點：

1.消費者使用觀念沒有轉(zhuǎn)變，衣服烘干后，在洗衣機內(nèi)會纏繞在一起，外邊是干的，里邊是濕的。國外用戶經(jīng)常是手動抖開衣物再放回烘干機，但國內(nèi)消費者購買意愿不強。

2.干衣機為了加快烘干的速度，使用功率大，溫度也高，擔心對衣物的面料有損傷。

針對上面2個問題，我們在改良產(chǎn)品時，將“晾+烘”結(jié)合，比如在衣架的結(jié)構(gòu)上疊加“吹風(fēng)機”功能，不僅干衣更均衡，同時解決褶皺問題，額外在靜音和殺菌上的功能迭代，也讓便攜式干衣機的設(shè)計也拿到了國內(nèi)外的設(shè)計獎。

其次，它的創(chuàng)新是將衣架折疊，或者收納在盒子里，不占空間的同時，滿足出行攜帶的便利性。最后在烘衣的功能上，我們將循環(huán)溫度控制在60度左右，更好的護理衣物，并給消費者提供一些數(shù)據(jù)上的依據(jù)。

在2021年04月，skrillex柯樂希折疊干衣盒的新品面世，首周就創(chuàng)下天貓干衣機類目銷售冠軍。

天貓創(chuàng)新者說：目標用戶有哪些特征？產(chǎn)品怎么做調(diào)整？

許鵬：我們的目標人群是30-50歲、有一定生活品味、關(guān)注衣物健康的女性人群。這些用戶愿意為品質(zhì)買單，在購物決策的考慮因素上，顏值、科技、情感價值超越了性價比。當功能和場景能滿足，我們在顏值上也做了功課，折疊干衣盒外觀采用的牛油果綠，種草效果非常好，平均月銷都能過千。

天貓創(chuàng)新者說：你們是怎么梳理產(chǎn)品線的，新款圍繞什么方向？

許鵬：我們現(xiàn)在產(chǎn)品相對還是比較少，但并不會滿目擴張，我們的目標是7到8個SKU，圍繞衣物護理領(lǐng)域，從上到下進行一個貫穿。比如，我們后面會增加在烘干前后的一些護理。像熨燙、毛球清潔等，來增加產(chǎn)品的豐富度。

-獲客成交-

“站外種草曝光，站內(nèi)圈人轉(zhuǎn)化”

天貓創(chuàng)新者說：從曝光到轉(zhuǎn)化，現(xiàn)在產(chǎn)品的動銷方法是什么？

許鵬：我們現(xiàn)在大概月銷在2000臺上下，去年的gmv在1000萬左右，春冬季節(jié)因為潮濕寒冷，是我們的銷售旺季，我們在站內(nèi)外的布局主要有：

站內(nèi)： 1.搜索上將有“干衣”需求的用戶進行圈選，內(nèi)容上布局短視頻，通過同類產(chǎn)品對比，能更好的展現(xiàn)產(chǎn)品賣點，3-5秒將產(chǎn)品優(yōu)勢和賣點充分表達，縮短購買決策時間。

2.站內(nèi)種草主要放在逛逛渠道，我們通過達人+官號發(fā)布的形式來將視頻量先鋪上去。

3.淘內(nèi)開播，我們目前主要以拉時長為主，做好消費者的購買引導(dǎo)，承接其他渠道來的流量轉(zhuǎn)化。

站外：達人圖文種草+綜藝節(jié)目植入。

1.在微博和小紅書在這兩個平臺，通過達人種草引流淘內(nèi)來引爆銷量。第一步是找垂直達人，比如旅游達人和家居博主，對產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化更好。第二步，埋下品牌詞或者品類詞，以圖文形式合作能夠長期為店鋪帶來搜索。

2.我們與《乘風(fēng)破浪的姐姐》、《姐姐的愛樂之程》這樣的節(jié)目組合作宣傳，對店鋪的產(chǎn)品進行軟植入，拿到曝光。

天貓創(chuàng)新者說：在人群圈選上有什么方法？

許鵬：通過品牌詞或品類詞搜索的人群，是最精準的，轉(zhuǎn)化率也較高。用戶進店后，通過短視頻和直播間能夠轉(zhuǎn)化掉部分潛客，而收藏加購的用戶，通過推薦流量來再次觸達。

對于我們品類來說，比較重視時間點和地域，在華南、華中幾個熱銷區(qū)域城市，我們會提前根據(jù)天氣情況，去圈選地域的目標用戶，來設(shè)置站內(nèi)外的營銷投入，這樣的轉(zhuǎn)化速度非?？?。

包括像我們的折疊干衣盒，在今年618我們一直都是熱銷榜前三。

天貓創(chuàng)新者說：店鋪短視頻運營，目前效果如何？

許鵬：我們自己站內(nèi)的一條短視頻展現(xiàn)量，累計已經(jīng)超過五六萬，但單通過店鋪賬號發(fā)，所輻射的量是有限的，所以我們的視頻占比大概是：達人70%+店鋪30%，以此來獲得更多曝光。達人視頻一般在展現(xiàn)量和互動數(shù)據(jù)會更好，同時在評論區(qū)我們也能挖掘產(chǎn)品的優(yōu)劣，進行迭代。

講師支招｜內(nèi)容布局建議

淘寶教育講師王祥 1、迷你烘干機的爆發(fā)具備一定的天氣因素影響，與兩季產(chǎn)品打法相同，需要提前做好潛客圈選，以及A到I人群的觸達。通過具有行業(yè)競爭力的爆款與站內(nèi)達人內(nèi)容合作，促進整體曝光，由淺A變深A(yù)，從種草到加購。 2、切入細分垂直的場景，提前優(yōu)化關(guān)鍵詞以及擴大內(nèi)容渠道的布控，可以獲取更多搜索以及推薦端短視頻流量，基于人群洞察的產(chǎn)品改良，能夠引導(dǎo)更多達人，進行自來水分享，形成正反饋。

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責任編輯：hnmd003